広告理論の基礎を振り返る① 「AIDMA」とは?

日常の業務でも時々目にすることのある単語「AIDMA(アイドマ)」。
何気なく使っていらっしゃる方も多いかもしれませんが、これはマーケティングに関する用語です。
どんな意味があり、どんな用途で用いられるべき言葉であるのか。
またその理論についてご説明していきます。

■AIDMAって何

AIDMAとはAttention(注意)→Interest(関心)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(購買)の頭文字を取ったもので、行動消費のプロセスに対する仮説です。

1920年頃にアメリカで販売広告業の実務書を執筆していたサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱した理論で「広告や宣伝に対する消費者の心理的プロセス」であると説明されています。

■AIDMAモデルの3段階のプロセス

AIDMAモデルは細かく分類すれば3つのプロセスに分解できます。
それは以下のようなものになります。

1.認知段階:Attention(注意)
この段階で消費者はその商品を認知します。
知るための方法としては、TVやインターネットなどのメディア媒体や、友人からの口コミで知るといったことが考えられます。

2.感情段階:Interest(関心)→Desire(欲求)→Memory(記憶)
この感情段階においては、消費者のなかでは認知段階で知った情報に対して次のような変化が起こると考えられています。

「I:興味を持つ」→「D:良いかもしれないと思う」→「M:それを強く意識する」

以上の3段階です。ここまでの変化を起こさせてしまえば次の最終段階に進んでもらうことはそれほど難しくはありません。

3.行動段階:Action(行動)
ここで実際の行動が発生します。いわゆる「商品の購入」です。
広告販売側は消費者にこの行動段階まで進んでもらうことを目標として広告宣伝を打ちます。

■AIDMAモデルに対する広告販売側の目標

AIDMAモデルに対する広告販売側の目標

それでは具体的にはどういう行動を取れば消費者に強く訴えかけることができるでしょう。

1.認知段階:Attention(注意)
まずこの段階では商品の認知度の向上に努めなくてはなりません。
商品を認知してもらうため、認知の入り口を多く作るなどの努力が必要です。

2.感情段階:Interest(関心)→Desire(欲求)→Memory(記憶)
感情段階では3段階の行動が販売広告側にも求められます。

I:製品に対する興味を持ってもらう。→D:持ってもらった興味をプラスのものにする。→M:忘れられてしまわないように、または忘れられてしまった場合に記憶を喚起させる。この3段階が必要になってきます。

3.行動段階:Action(行動)
ここでは販売機会を失わないようにすることが大切です。
消費者がそれを欲しいと思って買いに来た、しかし売り切れていて販売することが出来なかった、となってしまってはこれまでの広告宣伝も無意味になってしまいます。

AIDMA理論の基礎をご理解頂けたでしょうか。
この理論は広告販売の基礎理論として現在でも実用にされている理論です。
広告や販売に関心をお持ちの方は、今後の参考にして頂きたいと思います。
まずはマーケティングの基礎を押さえ、ここから次のステップへ進んでみましょう。

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