BtoCとは違う！ BtoBのマーケティング | デジタルサイネージのことならIroDori（イロドリ）の株式会社オール

法人が一般の方に向けておこなうビジネスを「BtoC（Business to Consumer）」と言います。
それに対し、法人が法人に向けておこなうビジネスが「BtoB（Business to Business）」です。
BtoBとBtoCでは、取引の相手が異なるので、マーケティングの手法も変わります。BtoBをおこなうのであれば、それに適した方法を用いなければいけません。

ここではBtoBにおけるマーケティングの特徴をご紹介します。

BtoBにおけるマーケティングの特徴

BtoBは顧客が法人です。
そのため顧客が一般的な消費者であるBtoCとはマーケティングの際に押さえておくべきポイントが異なります。

BtoCは、情報収集をした人が個人で意思決定をし、サービスや商品を購入します。
しかしBtoBの場合、情報収集者が独断でそのサービスや商品を購入するかどうか決定させることはできません。
サービスや商品を利用するのは、情報収集者だけではないからです。
BtoBの場合、購入を決定する人と実際に購入商品を利用する人とが合致しないことが多くなります。

また、実際の利用者が大人数に及ぶことがあるため、購入の最終決定を下すには、複数の人間による検討が必要です。
自然と意思決定までの時間が長くなりますので、BtoBをおこなう企業は、顧客と継続的に接点を持つことが重要になります。

BtoBマーケティングに活用できる手法

BtoBマーケティングに有効活用できる手法をいくつかご紹介します。

・テレアポ
テレアポは、顧客データベースや外部から購入した顧客リストがあればすぐに実施することができます。
自分たちで取引先を選ぶことができるため、ミスマッチが起こる可能性が低くなるというのがメリットです。
ただし実施が容易である反面、電話をかけても担当者につないでもらえないなど、アポイントが取れる確率は決して高くない、という注意点もあります。

・展示会
BtoBのマーケティングにおいて有効なのが、展示会による集客です。
展示会に参加し、商品やサービスを会場の展示ブースに展示して、資料の配布や商品やサービスについての説明をおこないます。
また、セミナー会場などがあれば、そこで説明会をおこなうことも可能です。展示会は業界やテーマを絞っておこなっていることが多く、自社商品やサービスの売り込みがしやすいというメリットがります。
ただし、出展コストがかかりますので、展示会に出展する際はしっかり計画を練るようにしましょう。

・ホワイトペーパーを配布する
ホワイトペーパーはもともとイギリス政府が発行していた外交報告書で、表紙が白いことからその名がつきました。
次第にその定義が、政府が公開する「報告書一般」に広がり、やがて企業が発行する「商品やサービスに関する資料」もホワイトペーパーと呼ばれるようになりました。
BtoBマーケティングにおいては、自社商品やサービスに関する情報を顧客に対していかにしっかり認知させるかということも重要なポイントになります。
企業のウェブサイトからホワイトペーパーをダウンロードできるようにしておくなどしましょう。
またダウンロードの際には、「会社名」「氏名」「メールアドレス」などの情報を登録する必要がある仕組みにしておくのもポイントのひとつです。

ほかにも、YouTubeのような動画サイトに自社制作の動画をアップロードしたり、TwitterやFacebookなどのSNSを利用したりして、自社商品やサービスの紹介をするのもBtoBマーケティングに役立ちます。 BtoBの特徴を押さえて、より有効なマーケティングをおこなうようにしましょう。